O desejo de todo empresário é obter a cada dia mais vendas e aumentar seus resultados no mercado, para que isso aconteça é necessário compreender alguns fatores importantes que afetam suas vendas e trabalhar para melhorar a aplicação deles.
Existem dois fatores que influenciam qualquer venda, o primeiro é a gravidade do problema para o cliente, ou seja, quanto aquele problema que o cliente tem é para ele uma urgência. Se para ele é uma situação que pode seguir por vários dias sem incomodar sua rotina ou existe uma insatisfação que precisa ser resolvido de forma imediata.
Quando há um problema, que está no estágio de urgência, ele se apresenta para o cenário do mercado como um obstáculo que o cliente quer resolver da forma mais rápida possível. Então isso tende a ter uma chance muito maior de venda, pela necessidade de agilidade.
Porém, chegar a essa conclusão perante ao problema que o cliente apresenta, não é tarefa fácil, muitas vezes ele não tem noção da necessidade de resolução imediata. E o papel do vendedor é fazer uma avaliação, com qualificação muito boa no atendimento ao cliente para encontrar a real necessidade exposta.
O segundo ponto que influencia bastante as vendas é o valor daquela solução. Então a solução que resolve aquele problema, qual é o valor dela? Qual o valor percebido daquele produto? Ou seja, qual valor é construído através dos benefícios e diferenciais que esse produto tem? Valores que devem ser oferecidos e apresentados no momento da conversa com o cliente, para a construção do valor monetário deste produto.
Equação de valor
O gráfico da equação de valor acima, mostra as considerações que o cliente faz para adquirir um produto ou serviço que possa resolver o seu problema. Por isso, é importante se apresentar como solução para as dores do seu público, mediante a construção de um valor percebido que está dentro de um preço apresentado por seus benefícios e vantagens e também do valor real de dinheiro.
Quando você demonstra a união dessas características em sua oferta, tende a ter uma chance maior de venda. Para que isso aconteça, deve fazer do valor percebido a construção do teu valor, e precisa também trabalhar num estudo para que possa ter um valor que seja compatível com o mercado e com os diferenciais que sua empresa oferece.
Assim, a venda torna-se mais próxima à medida que você estuda o mercado, seu público e suas margens para oferta, encontrando os clientes no que eles precisam e entregando a solução em seu produto ou serviço.
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