Você já deve ter ouvido falar sobre o funil de vendas em algum momento. Basicamente, ele representa os níveis de leads que possuem perfis semelhantes ao que sua empresa procura.

Para ser mais claro, aqueles que estão no topo do funil são os visitantes, os menos inteirados sobre o assunto, mas que desejam aprender e conhecer a respeito; os que estão no meio do funil são considerados Leads, pois já possuem noção do que querem, mas precisam de mais conhecimento para pôr em prática aquilo que almejam; e os que estão no fundo do funil são os que já estão conscientes da maior parte do processo da jornada de compras, têm em mente as necessidades e como devem agir para saná-las, mas precisam de um último incentivo para fecharem a compra.

Por isso é fundamental saber como produzir conteúdos específicos para cada tipo de lead, para que ele avance dentro do funil e se transforme em um cliente. A forma como ele será abordado, educado e encantado de acordo com os conteúdos gerados define não só a venda, mas o retorno do cliente e a indicação dele para outros futuros clientes, que assim como ele, estão à procura de algo que os satisfaça. E sim, eles também irão passar pelo funil.

Topo de Funil

Como já citamos, o topo do funil abrange aqueles que ainda não sabem muito bem o que fazer para solucionar algum problema e estão buscando respostas e meios para resolver tudo de uma maneira segura. Aqui, seu papel será ajudá-los a entender como funcionam as coisas.

Crie conteúdos mais abrangentes, sem tantas especificidades. A intenção é divulgar dicas, vantagens, benefícios, sugestões e todo tipo de conteúdo que passe confiança ao visitante, mostrar que você tem algo de bom a oferecer. Seja objetivo e direto em sua abordagem e não utilize linguagem técnica em excesso, pois isso pode afastar ao invés de atrair, o que você não deseja. Quanto mais pessoas atraídas no topo, mais podem chegar até o fundo.

Conteúdos para topo de funil podem (e devem) ser inseridos em redes sociais, sites e blogs, pois são os lugares onde quem procura por algo vai acabar indo em algum momento, e se você possui conteúdo em todos esses ambientes digitais, as chances de ser encontrado após uma busca rápida nos motores de busca são muito maiores. Mas cada ambiente possui sua peculiaridade, e isso acontece por conta do comportamento que as pessoas possuem em cada um deles.

Redes Sociais

O próprio nome já diz muito sobre o comportamento dos usuários nas redes sociais. Nelas, a principal intensão é se relacionar com outras pessoas, seja de modo pessoal ou profissional. Mas isso não impede você de fisgar bons leads através delas. Pelo contrário. As redes sociais são campos férteis para isso. Crie conteúdos que despertem o interesse delas, mas tente leva-las para um outro ambiente, o seu site, por exemplo, para ampliar informações e fazer avanços no funil.

Blogs

São mais voltados para um assunto ou categoria específica. Então se a pessoa chegou até o seu blog, ela tem interesse naquilo que você oferece. De toda forma, sempre é bom ter posts relacionados aos assuntos de interesse do lead, que esclareçam dúvidas sobre alguns temas, que dê dicas, tutoriais, notícias relevantes e de fontes confiáveis sobre determinado assunto. Posts que falem de prós e contras, benefícios… Todos são típicos de blogs e sim, funcionam muito bem para quem está no topo do funil.

Há também uma ferramenta bastante útil em posts blogs: relacionar outros posts existentes em seu blog que tratam do mesmo assunto ou tema. Assim o lead fica mais tempo em seu blog e consome mais conteúdo. Além de aprender mais, ele passa a ter o seu espaço como referencial de conteúdo relevante.

Dica importante:
Tanto para redes sociais como para blogs, use Call to Action. Em tradução livre, chamar para ação. Isso quer dizer que você precisa convidar seu lead para conhecer mais, para saber tudo sobre você. Isso fará com que ele fique curioso e, inconscientemente, se dirija para outras etapas do funil de vendas, aumentando suas chances de fechar negócios e torna-lo cliente.

Newsletters, eBooks e Webinars

São importantes ferramentas utilizadas no marketing digital e possuem resultados positivos, principalmente com pessoas do topo do funil.

Newsletter

É basicamente um e-mail marketing com informações relacionadas às áreas de atuação, serviços, produtos e tudo o mais que está ligado à sua empresa e ao que ela oferece. Essa newletter é enviada a toda a sua base de contatos para mantê-los a par de novidades e informações relevantes, independente do interesse deles em algum produto oferecido por sua empresa.

eBooks

Aqui as pessoas serão levadas através de um conteúdo (blog ou rede social) a conhecer mais sobre você por vontade própria. Exemplo: o lead se interessa pelo assunto do seu post nas redes sociais ou blog (títulos devem ser atrativos) e lê o conteúdo.

Depois de ler, ele fica mais interessado e quer mais conteúdo, então encontra um convite na última arte do seu carrossel ou no último parágrafo do blog que diz “Quer saber mais? Clique aqui e baixe nosso eBook gratuitamente”. Em troca, você pede para o lead forneça alguns dados básicos como nome, e-mail e telefone, por exemplo, para inseri-lo em sua base de dados. A diferença é que os leads que baixam o e-book tendem a evoluir mais rapidamente no funil de vendas.

Webinars

São seminários online (ao vivo ou não), que têm por objetivo passar conhecimento para os leads interessados. Eles se cadastram gratuitamente no webinar da mesma forma que baixam os eBooks, com dados básicos. É comum vermos webinars voltadas para topos de funil com temas atrativos do tipo “Semana do Marketing Digital: aprenda a dominar as ferramentas e transforme seus resultados”. Dessa forma você produz um conteúdo com menos esforço, transmite conhecimento e ganha leads mais engajados e com um potencial maior de conversão.

Meio de Funil

O ideal nesta fase é construir conteúdos que mostrem como o seu produto ou serviço irá resolver os problemas, para que a confiança do lead em você cresça. É a hora de fazer o desejo dele se transformar em ação de compra e puxá-lo para o fundo do funil.

O lead já chegou até você, agora é sua vez de ir até ele com um conteúdo ainda mais atrativo. Tire dúvidas e use um pouco mais de linguagem técnica (sem exagerar). Isso fará com quem o futuro cliente se encante com o conhecimento de causa da sua empresa e se convença de que ela é a ideal para ele. Para isso você pode usar alguns conteúdos típicos de meio de funil como os que verá a seguir.

Templates

São modelos prontos utilizados para padronizar, dar uma identidade aos conteúdos produzidos. Dão um ganho visual ao conteúdo e também ajudam no que diz respeito à identidade. Os leads que vieram do topo do funil sentem mais confiança em sua empresa ao encontrar conteúdos organizados e padronizados, com templates legais.

Ferramentas

Criar ferramentas gera um pouco mais de trabalho, mas os resultados são satisfatórios. São elas que ajudam o cliente a resolver problemas de uma maneira mais prática e rápida, o que os encanta, pois percebem que aquilo que eles precisavam foi resolvido, com isso o desejo por mais surge naturalmente.

Guias

Como o próprio nome já diz, os guias são criados para ensinar a como fazer, explicando muitas vezes o passo a passo até o objetivo final. São ótimos para convencer e ganhar de vez a confiança daqueles que já estão inclinados a pensar que sua empresa é a ideal, pois será com os guias que os leads irão aprender a fazer determinadas ações por conta própria.

Há guias que ensinam, que esclarecem dúvidas e que explicam mais a respeito do funcionamento do serviço ou produto ofertado…

Importante:
Sempre utilize call to action ao final dos guias. Confira alguns exemplos que criamos:

OBS: O meio de funil é uma ótima etapa para atrair leads através de landing pages. Crie páginas chamativas, com mensagens diretas e convide seus leads para o seu espaço (site ou página de vendas). Insira links em suas redes sociais, blog, guias, eBooks e nos demais conteúdos que criar. Lembre sempre que seu objetivo é converter o maior número de leads em clientes.

Fundo de Funil

A última fase do funil de vendas é onde se encontram aqueles que só precisam receber o último empurrão para fechar a compra, por isso eles são fundamentais para o seu negócio. Se estão nesta etapa, eles já foram bem nutridos e passaram por quase toda a jornada de compra, restando apenas a decisão final, mas não é por isso que você vai relaxar nos conteúdos.

Eles sabem que precisam adquirir algum produto ou serviço para resolver seus problemas, mas estão em dúvida se farão um bom negócio. Então, para convencer os mais inseguros, os conteúdos criados devem focar em mostrar os diferenciais de sua empresa, como ela vai solucionar os problemas dos leads e quais serão as vantagens que os futuros clientes vão obter caso fechem negócio com você. Faça-o entender que a sua empresa é a melhor opção.

Dentre os conteúdos destinados aos que estão no fundo do funil, os mais comuns são catálogo de produtos, tetes, análises e diagnósticos entre outros. É importante ressaltar que, após a compra, o futuro cliente terá esses benefícios de maneira gratuita, para incentivá-lo a comprar. Por exemplo: comprando um produto ou assinando um serviço ele ganha um mês grátis de análises com especialistas em marketing digital, que farão diagnósticos para que o cliente possa ter um acompanhamento especial ao longo do primeiro mês.

Realizar demonstrações ou testes de eficiência do serviço ou produto também ajudam na hora de ganhar de vez o lead e convertê-lo em cliente, pois além de testar a plataforma que pretende comprar de maneira gratuita, ao ver na prática como ela pode potencializar os resultados, o lead irá se inclinar à compra.

E claro, não poderiam faltar as tão atrativas promoções. Quem não é atraído por um bom desconto, não é mesmo? Então ofereça um desconto especial para a primeira compra, ou para um combo, uma compra combinado de serviços. Se a compra for de produtos, frete grátis é uma ótima forma de somar pontos com quem está prestes a realizar a compra, e acredite, pode até ser determinante.

Conclusão

Cada etapa do funil de vendas possui suas peculiaridades e os conteúdos certos para topo, meio e fundo podem fazer toda a diferença durante a jornada de compra do lead.

Agora que você tem muito mais conhecimento sobre como funciona o funil de vendas na prática, que tal ter a B2H como sua parceira durante a evolução da sua empresa? Com a nossa experiência e com o conhecimento técnico dos especialistas de nossa equipe, seus resultados irão ser totalmente transformados.

Para atrair mais leads e convertê-los em clientes nós iremos investir em tráfego e criar personas que se adequem ao perfil de sua empresa. Vem já pra B2H e faça seu negócio decolar!